Mnoho obchodních zástupců si myslí, že někde uvnitř sídla jejich zákazníků je jediný rozhodovatel. Podle Neila Rackhama, autoraOTOČENÍ Prodej.


Seznamte se s tvůrci rozhodnutí

V nedávné doběProdejní sílačlánek v časopise, Rackham poznamenává, že rozhodování o koupi jakéhokoli významného produktu sdílí tři jednotlivci:

1. Vlastník přístupu:Tato osoba je připravena s vámi mluvit a poskytnout vám důvěrné informace a přístup k ostatním osobám s rozhodovací pravomocí.

Jeho klíčová otázka pro vás:Jste důvěryhodným poskytovatelem řešení?


2. Problémový vlastník:Tato osoba vlastní problém, který váš produkt řeší, a obvykle nebude ochotná trávit čas vzděláváním o organizaci.

Jeho klíčová otázka pro vás:Vyřeší řešení můj problém?


3. Majitel rozpočtu:Tato osoba má kontrolu nad penězi, které vlastník problému potřebuje k zakoupení vašeho řešení.

Jeho klíčová otázka pro vás:Jaká je návratnost investice (ROI)?


Většina hlavních prodejních rozhodnutí se provádí právě tehdy, pokud vlastník přístupu říká: „Tomu člověku se dá věřit, že to dodá,“ majitel problému říká: „Tento produkt vyřeší můj problém“ a majitel rozpočtu říká: „Tento nákup má smysl finančně.

Získání buy-inu pro rozhodovací orgány

Zde je pětistupňový průvodce, jak tuto situaci nastavit:

  • Přístup k vlastníkovi přístupu:Vlastníci přístupu bývají technickými typy. Chcete -li získat jednoho, budete muset prokázat, že nabízíte značnou hodnotu poskytováním dramatických vhledů do jeho společnosti a odvětví. Zde je příklad toho, co můžete říci, abyste ho zaujali:

    „Právě jsem si přečetl váš bílý papír o framistatech a přemýšlel jsem, jestli by vás mohly zajímat nějaké úvahy o tom, proč se prodeje framistatů ustálily. Rád přijdu a promluvíme si o tom a uvidíme, jestli moje společnost může udělat něco, co by vám pomohlo připravit se na zvýšenou poptávku ... '


  • Převeďte vlastníka přístupu na sponzora:Jakmile zaujmete vlastníka přístupu, vyměňte si své odborné znalosti za další informace o potenciálním zákazníkovi a za přístup k dalším rozhodovacím činitelům, konkrétně vlastníkovi problému. Pamatujte si, že když se pokoušíte přimět vlastníka přístupu, aby pro vás shromažďoval informace a kontakty, v podstatě ho žádáte, aby uvedl svou kariéru a důvěryhodnost. Vaším cílem je působit a znít jako poradce, který na rozdíl od mluvící brožury přináší přidanou hodnotu.
  • Prodejte řešení majiteli problému:Problémoví majitelé bývají manažery zodpovědnými za segment podnikání společnosti. Proto je pro dokončení prodeje vaším cílem nejen přesvědčit vlastníka problému, že máte funkční řešení, ale také ho přesvědčit, aby vám poskytl přístup k vlastníkovi rozpočtu. V ideálním případě by vaše řešení nemělo být založeno na tom, co musíte prodat, ale spíše na tom, co zákazník skutečně potřebuje. Myšlenkou je zde hrát roli tak skvělého poradce, že se potenciální zákazník bude cítit, jako by měl platit za prodejní hovor.
  • Prodejte ROI vlastníkovi rozpočtu:Majitelé rozpočtu bývají finančními specialisty. Zapomeňte na chitchat nebo prezentace produktů/řešení. Místo toho se zaměřte na to, kolik bude váš produkt stát, jak je majitel problému přesvědčen, že bude fungovat a jak dlouho bude trvat dosažení přijatelné návratnosti investic. Zdůrazněte potenciální dopad návratnosti investice vašeho produktu a vypočítejte a vyjádřete tento dopad několika platnými způsoby.
  • Zavřít prodej:Jakmile úspěšně projdete předchozími kroky, shromážděte všechny tři osoby s rozhodovací pravomocí a potvrďte prodej.